¿QUE ES LA PROPUESTA DE VALOR?
La propuesta de valor es la expresión concreta del conjunto de beneficios que recibirán los clientes a los que se dirige como consecuencia de hacer negocio con quien la propone. A cambio de esos productos y servicios ofrecidos, la empresa obtiene de sus clientes, en la mayoría de los casos, una remuneración.En la medida en que la propuesta de valor sea singular o muy específica para sus clientes, más interesados estarán en adquirir dichos productos o servicios de la empresa que se los ofrece.
Nuestra propuesta de valor ha de ser capaz de convencer a un cliente potencial de que la oferta presentada será la que mejor atenderá el problema de ver satisfecha esa necesidad concreta a la que nos dirigimos.
La mayoría de las empresas suelen presentar unas propuestas de valor poco adecuadas. Se suelen centrar en la descripción de las características de la oferta, de las propias capacidades de la empresa, o de su superioridad en relación a posibles ofertas de la competencia. En no pocas ocasiones se presentan de manera sobrevalorada lo que las hace parecer poco creíbles.
Los clientes son cada vez más exigentes. Si la propuesta de valor no está claramente formulada y referida a la atención de necesidades bien identificadas, los clientes no se mostrarán interesados porque entenderán que la oferta no se dirige a ellos.
Una propuesta de valor será eficaz si describe lo que se obtendrá en forma de resultados concretos para el cliente, tanto en términos cualitativos (necesidad atendida) como cuantitativos (beneficio económico que le reportará al cliente nuestra oferta).
Observa que salvo cuando nos dirijamos a clientes genéricos, lo que cada vez es menos interesante, nunca se debe partir de un producto o servicio preestablecido.
Dicho de manera un tanto radical: a la hora de definir tu propuesta de valor considera que careces de un producto o servicio. Sólo tienes potenciales clientes con problemas para satisfacer necesidades concretas, ya sean expresadas por ellos o que tu seas capaz de anticipar.
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